案例讲解 步步为赢
实操落地 谈赢未来
别只谈理论，来学实战！
用智慧赢得谈判！
《采购谈判制胜秘诀》公开课是冯老师结合15年在各行各业采购谈判的实战经历，研发出的一套有理论、有方法、有步骤、有案例、可以落地的实操课程，课程不仅包含丰富的理论知识、案例讲解、实操演练，还融合了最前沿的AI人工智能进行数据分析和谈判模拟，让采购谈判如虎添翼，无往不利。
采购谈判制胜秘诀——解锁你的谈判潜能，告别困境，赢在起跑线！
系统性地讲解采购谈判的道、法、术、器、例
01 为什么要选择这门课？
◆理论讲解，搭建体系
您是否曾因谈判准备不足而错失良机？是否曾在谈判桌上缺乏自信，声音微弱？是否曾害怕冲突，导致利益受损？是否感觉自己的谈判知识不成体系？这门课程将带你全面梳理谈判知识，让你搭建属于自己的谈判知识体系。
◆案例说话，实战为王
你是否厌倦了空谈理论和技巧，渴望在实践中检验真理？这门课程注重案例分析，每一步都深入解析，让你从真实的案例中学习成长。
◆步步为赢，落地实操
理论知识再丰富，如果不能转化为实际操作，也只是纸上谈兵。这门课程注重实操落地，让你在课程中就能模拟真实场景，锻炼自己的谈判技能，确保所学知识能够直接应用到工作中。
◆与众不同，深度解析
市面上的课程大多只停留在表面技巧上，而这门课则深入剖析谈判的每一个环节，让你真正理解谈判的底层逻辑和策略技巧。这样的深度，是你在其他地方难以找到的。
◆投资自己，成就未来
选择参加这场公开课，就是选择投资自己的未来。相信自己的决策，让我们一同在谈判的世界里探寻更多可能，为自己的职业生涯创造更多辉煌！
02 你能够收获什么？
一、现场收获
· 专家现场&训后1V1答疑解惑；
· 同行交流&资源共享平台；
· 实战落地的采购谈判知识体系；
· 理解采购谈判的底层逻辑；
· 掌握采购谈判的方法步骤；
· 学会采购谈判的技巧策略；
· 主流AI智能工具的使用秘籍；
· 熟练运用采购谈判工具模型。
二、更多福利
· 赠送价值1288元的《麦肯锡商业分析课》；
· 赠送价值988元的《财务报表分析课》；
· 赠送价值388元的《高手谈判与成交技巧》；
· 赠送66套各行业成本分析表格；
· 赠送100大行业全景产业链图；
· 赠送2024年最新各行业研究报告；
· 赠送31套预测分析模型；
· 赠送AI供应商管理全套视频课程
· 赠送100+AI角色扮演示例等；
· 颁发采购谈判实战结业证书；
03 课程费用
1. 原价3980元/人,限时优惠:1680元/人
各班期优惠名额仅限前30名报名学员!
仅支付100元报名费，即可锁定优惠名额！
2. 三人成团,一人免单！折合1120元/人
3. 活动时间：5月10日-5月31日
4. 课程费用包含：报名费、培训费、教材费、午餐费、茶点费、发票、结业证书。
04 会员专享
本次培训期间，会员储值荣耀升级，更享惊喜福利！
至尊会员
线上线下课程任意学+3天企业定制内训
原价26800元，现价21800元
铂金会员
线上线下课程任意学+1天企业定制内训
原价19800元，现价15800元
钻石会员
线上线下课程任意学
原价5980元，现价2980元
05 课程安排
一、培训对象
期望提升谈判技能的采购人员与管理人员。
二、班期安排
2024年6月15-16日 杭州
2024年8月17-18日 深圳
2024年10月19-20日 成都
2024年12月14-15日 北京
三、授课形式
采取集中讲解、案例分享、分组讨论、实战演练、方案转化指导、理论与案例分析相结合的综合授课方式。
06 课程大纲
第一篇 理论知识篇
第一课：采购谈判的认知
案例分享：铝铸造壳体降本的谈判案例，启发思考采购谈判的基本认知。
1. 谈判的定义
2. 案例分析：战国第一谈判专家的谈判智慧，给我们什么样的启发和灵感？
3. 采购谈判定义
4. 采购谈判的9大作用
5. 谈判能力测试
6. 采购谈判应遵循的6个商业道德
7. 采购谈判的4个基本原则
8. 采购谈判可能出现的4种结果
9. 采购人员必备的4大谈判技能
10. 采购谈判的底层逻辑
案例分析：通过案例感知采购谈判的底层逻辑
工具模型：采购谈判结果矩阵，采购谈判底层逻辑图谱
第二课：采购谈判的流程
1. 准备阶段：明确谈判内容——收集资料——供需行情或成本分析——确定谈判目标——制定谈判方案
2. 开局阶段：创造谈判氛围——界定谈判内容——随机应变——开局策略运用
3. 正式谈判阶段：把控谈判进程——谈判策略运用——促成谈判
4. 终局阶段：达成共识——签订协议——总结提升
工具模型：SWOT分析、波特五力模型分析
工具表单：谈判开局阶段谈判策略清单
第三课：采购谈判的商务礼仪
1. 准备阶段：仪容、接待、场地、人员安排等。
2.开局阶段：话术、开局策略、交流技巧等。
3.正式谈判阶段：原则把控、应急处理等
4.终局阶段：会议记录、送别礼仪等
情景案例：采购谈判中的谈判人员如何安排座次？
第二篇 方法步骤篇
第四课: 采购谈判准备
案例：铝铸件壳体采购实战案例，拆分谈判准备各环节，一步一步演示操作步骤和工具运用。分小组讨论制定谈判方案，进行互动交流，实操落地。
一、谈判内容确认
1.需求分析：需求分析表单模板
2.需求预测：头脑风暴、德尔菲法、（加权）平均法、指数平滑法、回归分析、霍尔特指数平滑法等，如何利用AI实现数据的清洗、预测。
3.部门协同：协作模式下谁做主导？
工具模型：AI智能（ChatGPT）、各种预测方法的运用
工具表单：产品需求分析确认表单
二、谈判信息收集分析
1.市场竞争环境分析：市场类型分类，如何识别产品所处市场环境？
2.产品供需情况分析：市场调查，供应商调查、竞争对手调查
3.市场行情分析：宏观市场PEST分析、行业竞争环境分析波特五力模型、市场情绪分析、行业价格走势分析、AI智能分析行情波动
4.成本分析
5.谈判对手信息收集：财务报表分析、天眼查信息收集，主要客户分析、谈判人员性格分析
6.信息的整理分析：谈判信息分析报告
工具模型：PEST分析、波特五力模型、AI智能（ChatGPT、文心一言）、天眼查、各类行业资源价格走势图、谈判性格分析、财务指标分析
工具表单：行情分析标准模板、谈判信息分析报告模板
业务示例：铝铸件采购信息收集，一步一步操作展示。
三、谈判形势分析
1. 市场形势分析：SPACE矩阵、PEST分析
2.双方形势分析：SWOT分析
3可达成协议空间 ZOPA
工具模型：SPACE矩阵、PEST分析、SWOT分析、ZOPA
四、谈判类型定位
1.战略型
2.合作型
3.竞争型
4.妥协型
5.僵局型
工具模型：谈判博弈力矩阵
五、谈判目标设定
1.理想目标与底线目标
2.长期目标与短期目标
工具表单：谈判目标设定标准模板
业务示例：双方谈判目标组合的应用场景
六、谈判方案制定
1.谈判地点
2.谈判人员
3.谈判时间
4.谈判方式
5.谈判策略：开局策略、正式谈判策略
工具模型：AI智能（ChatGPT、文心一言）
业务示例：铝铸件壳体采购谈判方案制定方法
七、谈判议程设定
1.谈判议题确认
2.谈判议程安排及布局
3.谈判议题的排序
4.模拟采购谈判
情景案例1：采购谈判如何开局？示强还是示弱？
情景案例2：采购谈判过程中的谈判议题顺序如何设定?
八、替代方案制定
1.最佳替代方案（BATNA）
2.次优方案
工具模型：BATNA
业务示例：铝铸件壳体谈判中的最佳替代方案和次有方案设定
第五课: 采购谈判过程
一、采购谈判开局
1.创造氛围：和谐氛围，话题选择2.加深了解：互相介绍3.谈判内容界定：双方交流确认，表明立场4.察言观色：随机应变，调整策略5.开局策略：5种策略选择，协商式，进攻式，坦诚式，保留式，挑剔式
二、正式采购谈判
1.评估形式，调整策略
2.把握局面，掌控进程
3.寻求方案，打破僵局
4.掌控时机，促成谈判
第六课：采购谈判终局
一、谈判结束，工作收尾
1.乘胜追击，达成目标2.结束谈判，礼貌道别
二、3种谈判结果
1. 胜局2.和局3.败局
三、资料整理，经验总结
1.资料汇总，严密审核2.经验总结，查漏补缺
第三篇 技术技能篇
第七课: 采购谈判心理学
一、谈判中的心理效应：
拆屋效应、晕轮效应、首因效应
二、谈判情景分析：
时空的秘密、氛围的效应
三、对方心理解读：
14种谈判对手辨认、动作语言分析
四、谈判优势建立：
倾听妙判、彰显气场、突破心理防线、语言的艺术
五、巧解僵局：
8种破局方法
工具模型：心理学测试工具模型
第八课: 采购谈判技巧
一、知己知彼
1.谈判力量对比
2.供应商的10种谈判方法
3.10种谈判方法的破解之道
二、不同供应商的采购谈判策略
1.卡拉杰克矩阵供应商分类2.战略类、瓶颈类、一般类、杠杆类物资供应商谈判策略工具模型：相关方管理矩阵、卡拉杰克矩阵、AI智能分析（ChatGPT）
三、不同的谈判类型的谈判策略
1.竞争型谈判策略
2.合作型谈判策略
3.妥协型谈判策略
4.战略型谈判策略
5.僵局型谈判策略
6.单一源谈判策略
工具模型：力场分析、谈判博弈力矩阵、AI智能分析（ChatGPT）
情景案例：妥协型采购谈判如何进行？
四、采购谈判的5个战略性原则
1.初次报价是否接受？
2.能否首先让步？
3.是否可以假设？
4.面对问题是否要提解决方案？
5.强硬的谈判如何应对？
五、采购谈判的7个战术性技巧
1.砍价的话术技巧
2.情景假设，如果的话术运用
3.借刀杀人
4.拖延战术
5.波浪议价
6.敲山震虎
7.火眼金睛
六、采购谈判开局技巧
1.挑剔式2.保留式3.进攻式4.协商式5.坦诚式
七、采购谈判过程技巧
1.把握谈判进程
2.掌握谈判时机
情景案例：如何判断时机是否成熟？
八、采购谈判终局技巧
1.协作型策略
2.蚕食策略
3.变色龙策略
第四篇 案例演练篇
第九课: 采购价格谈判
案例：密封圈采购价格谈判实战案例，拆分谈判准备各环节，一步一步演示操作步骤和工具运用。分小组讨论制定谈判方案，进行互动交流，实操落地。
一、谈判准备
1.市场环境分析
2.供需分析
3.成本分析
4.SWOT分析
5.谈判目标确定
6.谈判策略选择
7.谈判方案制定
二、谈判模拟
1.情景模拟
2.AI模拟
三、正式谈判
1.开局谈判策略
2.谈判过程中的策略
四、谈判终局
1.谈判资料
2.谈判总结工具模型：AI（ChatGPT）智能分析、AI智能模拟采购谈判过程工具表单：66套各行业物料成本分析表格
第五篇 人工智能篇
第十课: AI智能采购谈判
一、 AI人工智能是什么？
1. 概述及应用
2. 应用领域
3. 如何面对？
4. 使用秘籍
二、常用AI工具
1.ChatGPT2.文心一言3.通义千问4.360智脑
三、AI智能采购谈判
1.AI编制采购谈判流程
2.AI智能SWOT分析
3.AI市场调研报告
4.AI供应商分析报告
5.AI辅助确定谈判目标
6.AI谈判策略制定
7.AI谈判方案制定
8.AI模拟采购谈判
工具模型：ChatGPT、文心一言、通义千问、360智脑
情景案例：如何利用AI模拟多角色进行谈判预演？
案例分享：电动工具AI智能采购谈判案例
07 讲师简介
在职企业实战派采购专家
【专业资历】
众智商学院金牌讲师、六西格玛黑带、中级经济师、注册安全工程师、企业合规师、注册职业采购经理，现任某新能源汽车企业采购总监。
15年的采购与供应链管理经验，历任采购总监、采购经理、采购与物流部经理、设备部经理、车间主任、安环部经理等职位，不仅在理论层面对采购与供应链有深入的研究，而且在实际操作中也积累了丰富的经验和管理知识，有非常强的采购管理实战经验。
【擅长领域】
供应商管理、采购谈判、成本分析、采购管理信息化、多维度采购管理能力提升。
【讲师优势】
擅长将理论与实践相结合，深入挖掘理论知识内涵，为学员提供实用的采购与供应链管理知识和技能。曾为多家企业提供过内部培训，并受邀在多个公开课程中分享经验和见解。培训风格注重互动和实践，深受学员好评。
【授课风格】
启发式教学：在授课前鼓励学员根据即将学习的供应链内容结合目前的工作提出问题。
互动与参与：鼓励学员在课堂上积极参与，提问和分享。只有学员真正参与进来，才能达到最佳的学习效果。
案例分析导入：关键知识点讲述前，通过典型案例导入将知识点的背景介绍清楚。
实操型讲师：内容实用性强，具备丰富的实践经验和扎实的专业理论。
课程创新：在授课过程中，注重将最新的采购与供应链管理理念和技术引入课堂，使课程内容保持与时俱进。
【主讲课程】
《采购策略与谈判技巧》
《采购策略与规划》《库存管理与控制》
《供应商选择与评估》《采购谈判技巧与合同管理》
《采购成本控制与优化》《采购流程优化与效率提升》
《采购风险管理与合规性》《采购团队建设与领导力发展》
【部分服务客户】
海尔集团，三一重工，浪潮集团，郎酒集团，永辉超市、家乐福中国、顺丰速运、菜鸟网络、亚马逊中国、当当网、唯品会、中国工商银行、中国建设银行、中国农业银行、国家电网、中国南方电网、中国石油天然气集团、格力电器等。
08 课堂风采
09 学员评价
10 学院风采
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众智商学院(以下简称公司)成立于2014年， 拥有完善的职业资格学历教育、技能管理咨询等培训体系。公司宗旨是” 为企业培养实战与理论兼备的采购与供应链人才”践行“打造国际化最前沿课程体系，组建国内创一流的采购队伍”。自成立以来，众智商学院致力于通过科技手段赋能教育模式，来实现数字化在线商业普惠教育。
